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亚马逊Listing上Bestseller首页,站外引流了解一下?

亚马逊Listing上Bestseller首页,站外引流了解一下?

  • 分类:行业新闻
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2021-06-04 16:54
  • 访问量:

【概要描述】7200字干货--亚马逊Listing上Bestseller首页,站外引流了解一下?

亚马逊Listing上Bestseller首页,站外引流了解一下?

【概要描述】7200字干货--亚马逊Listing上Bestseller首页,站外引流了解一下?

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今天推荐一篇Ardis小姐姐的7200多字的干货硬核文章,为什么说硬核呢?因为这篇文章我看了两遍,才看懂哈,说来惭愧。

 

果然闻道有先后,术业有专攻,一直以来我对独立站研究比较多,亚马逊有些接触,但不是很多。

 

但这篇亚马逊站外引流文章给我留下了很深的印象,最深刻的一点就是:做好deals渠道资源,站外推广做好,亚马逊listing排名上的很快。

 

这里有个前提,就是你的产品质量、认证、物流各方面要过硬,不然站外做得好,站内拉胯,也是做不起来的。

 

Ardis小姐姐她有6年多亚马逊站外推广经验,成功运营多个产品listing上了亚马逊bestseller首页。

 

接下来把话筒交给Ardis,我们一起欣赏她的大作。

 

谈及流量,无外乎内与外,即站内流量与站外流量。

 

站内运营的事,看官中定有诸多高手,不敢妄言。今天这篇文章我争取给大多数的看官掰扯清楚,到底什么是站外推广,以及我们常说的,常用的“做站外”具体是什么。

 

站外,是相对于亚马逊站内而言的。

 

以亚马逊平台为划分,平台以内的为站内流量,而平台以外的皆为站外流量,简称站外。

 

站外流量的来源,比站内流量的来源要更多,更广,更杂。举个栗子,某国产耳机赞助美国格莱美音乐节,增强品牌认知,即为站外。

比如说,美国第一大电子产品内容网站CNET,发产品测评文,并带有产品购买链接,即为站外流量。

再比如,社交媒体(FB Twitter)群组里,有关3C类的群组里,某粉丝晒图并带有购买链接,即为站外流量。

总之,只要有人的地方就有江湖(呸,有流量)。

 

站外流量的来源真的是又多又杂,且绝大部分是普通亚马逊卖家所用不到的。

如SEO、EDM营销、Google广告、FB广告、线下地推等等。

 

能用到这些流量的,一般是做独立站或者是本身产品过硬,主打品牌认知度的D大佬,如Anker, Shein。

 

中国亚马逊卖家绝大部分还是由中小卖家组成,在供应链方面或强或弱。

 

不论强弱,的确有较少的亚马逊卖家在通过站外流量来增强品牌认知度,原因无外要么是太烧钱了,要么是自身产品功能、质量、设计等不能和JBL/Bose等知名品牌抗衡,获客成本极高,但忠实度以及裂变能力很差,赤裸裸的烧钱。

 

 

以上是站内外概念的区分和自我定位搞清楚,那么具体到卖家所最常用到的站外推广渠道都有哪些呢?

 

总结如下:

1. 刷单/测评

卖家联系或通过服务商私下联系亚马逊买家,送产品给TA,换取对方4-5星好评的评论操作行为,即为刷单测评。

 

就像你在美团点了外卖,商家给你一个小卡片,上面写着,20字好评加截图,微信转账3块,一个道理。

 

2. 站外折扣推广(大家一般简称为站外推广)

 

当卖家朋友提及“站外推广四个字时,有99%的概率指的是“站外折扣推广”,或简称做站外促销、做Deal。

 

我从事站外推广工作有五年多了,工作内容包含送测、做Deal、开箱视频、联系KOL等等。

 

但占工作绝大比例的是站外折扣推广(以下简称为Deal)和送测。

 

卖家通过对某产品设置折扣促销,在后台生成Code优惠码,由我来去各类Deal渠道里进行推送,获取曝光,带来点击,产生转化订单。

 

达到短期内,大幅拉升排名、大幅提升销量,或减轻库存压力的目的。

(Deal渠道具体操作内容,下面的文字有详细描述)

 

3. KOL送测or带货(小众需求)

 

KOL=Key Opinion Leader, 关键意见领袖的英文缩写。

如国内的薇娅,是美妆类的KOL。

 

通过联系KOL,得到允许后将产品送给他们。

 

他们使用后如果感觉不错,会通过文章或者视频的形式在各自的流量媒体展示产品的使用体验,使你的产品在部分的粉丝面前曝光,并带来潜在的订单。

比如说薇娅在淘宝的直播,直播期间,给你的淘宝店铺快速引流。

 

当然,因为有亚马逊联盟的存在,粉丝每通过KOL的链接购买,该KOL将会得到来自亚马逊的联盟佣金。

 

通过KOL带流量最大的好处并不是带货,而是品牌认知度的提升,以及在亚马逊上品牌权重的提升。

 

如果你看到有些竞对产品链接带有“Editorial Recommendation”就是来自于此。

 

 

如图,站内外是以平台为划分的。

平台内部的是站内流量,平台外部的流量皆为站外流量。

将平台外部的流量引入平台站内,即为站外引流/推广,将亚马逊外部的流量引入亚马逊,就是亚马逊的站外推广。

 

英文表达为“Drive external traffic into the site”

 

如图所示,站外流量的来源渠道分门别类有多而广,只要有人出没的地方,就有关注,就关注就有曝光和流量。

 

但绝大部分的亚马逊卖家能用到的站外推广主要是“折扣推广”“刷单测评”,其余的大多数卖家很少涉及。

 

我们工作中常说的站外全称为“站外折扣推广”,即为做促销,做Deal。

 

接下来将重点探讨如下问题:

 

①站外基础知识

②站外有哪些方式,如何用,有什么需要注意的地方

③哪些产品适合做哪些站外推广

④站外有哪些坑

⑤如何塑造成功站外案例(个人浅见)

 

前方高能!预警!!此文巨干!!!

 

一、站外基础知识


在前文中,我们已经清楚的了解到何为站内,何为站外。

 

一言以蔽之,Amazon平台内的流量皆为站内流量。

 

比如说关键词流量,广告流量,站内促销(LD DOTD BD等),品牌流量 (如Anker)。

 

而亚马逊平台外的所有流量则为站外流量。

 

如知名网站或KOL博客流量导入,Deal站或社媒Deal群组导入,EDM营销,线下活动流量导入等等。

 

因绝大部分的卖家并不能用到SEO、EDM、KOL、PR等方式,故我们在本文还是仅重点探讨站外折扣推广(Deal),以下简称站外推广,能怎样帮到绝大部分的中小卖家。

 

提两个问题:

1. 从Seller卖家角度:为什么会存在站外推广需求?存在它的背后需求是什么呢?通过过去几年对接大量卖家站外需求,我将需求总结如下:

 

A. 清库存  减轻库存压力,提升IPI值

B. 拉排名  提升BSR排名,为站内操作打辅助

C. 推新品  提升新品前期流量和转化,稀释刷单比例

D. 站外带货盈利  这种较难,毕竟大部分站外是平本或仅有极小的盈利。FBM国内小包发货的方式为站外带货盈利的常见类型

E. 冲销量  短期内大幅提升店铺销量,完成店铺和公司相关目标

 

2. 从Buyer买家角度:为什么会存在站外推广市场?它越发壮大的原因?

 

通过长期和国外发帖红人沟通,以及观察市场演变,我将市场存在的原因总计如下:

 

A. 任何国家的人民都对打折促销,对赚便宜有着相同的心理。能省一块是一块

B. 亚马逊需要抢占市场份额,而折扣促销图便宜,是的真的可以吸引更多的非亚马逊用户通过站外推广Deal站或群组,培养潜在用户在亚马逊上购买产品的习惯,华丽转变为亚马逊的用户。简称为平台的拉新。

C. 在亚马逊联盟(Amazon Affiliate)的刺激下,无数的流量拥有者(KOL)将更多的人脉转化为她的折扣购买粉丝,给她们发帖带来更多的联盟佣金(参考国内淘宝客)

 

在此普及一个小知识:亚马逊联盟 Amazon Affiliate

红人不分大小,拥有自己粉丝,自己发出的文章或者链接有人点击,就有潜力挣到亚马逊联盟佣金。我们以一个产品链接为例:

 

产品原链接:

https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166

转化后的红人Gina的联盟链接:

https://amzn.to/3tPVGWU

任何亚马逊用户点击Gina的联盟链接,并购买产品产生交易额,Gina将能获得来自亚马逊联盟给予的联盟佣金。常见的佣金比例是成交额的2-4%不等(比2018年降了许多)。

https://amzn.to/3tPVGWU这条链接里面带有亚马逊联盟的追踪代码,能够让亚马逊识别流量来自于那位联盟成员。该链接展开如下所示:

https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166?m=A2V25U9KUAB2Q0&linkCode=sl1&tag=duckykids-20&linkId=8412cc7879551e7e4d1897b483f7ec94&language=en_US&ref_=as_li_ss_tl&fbclid=IwAR2dVnSNPKAnhyMNoVVM3q_iuD3Ew_0PJhy8SP97P1Zo80x5EQoLk-mLvK8

 

懂的IT代码的盆友能看懂,后面这一堆信息里是包含了链接来自哪里,是由哪位成员转化而来。

 

 

一、站外推广有哪些渠道,如何使用

常见的站外推广渠道,我将它们划分为两大类:

1. Deal网站(含官方网站&博客)

2. 社交媒体Deal群组或主页

 

Deal网站&博客

Deal站,即以发折扣信息Deal为主的网站。各个站点都有这样的Deal站。

 

以下列举各站点最常见的Deal站为例:

美国:Dealnews  加拿大:RedflagDeals  英国:Hotukdeals

法国:Deallabs  德国:Mein-Dealz  西班牙:Chollometro

意大利:Bestdiscounts  日本:Webprice 澳洲:Ozbargains

 

这些Deal站每天所更新的信息全部为本国站点的折扣信息。这类网站的盈利方式来自两点:1. 亚马逊联盟佣金 2. 卖家提供的发帖费。

 

Deal站里,根据自己的标准不同,分为给钱就能上,和给钱加严格筛选上贴。

以美国为例,Dealnews基本是付费就能上。虽然现在也比之前更严格了,但总体来说上贴概率较大。

 

而Techbargains是需要严格筛选帖子后,才能上贴。对于新品而言,不可能有机会被Techbargains这样的网站选中,那么选择标准较低的DN也是合适的选择。

 

社交媒体Deal群组或主页

社交媒体上的Deal群组或者Deal主页。站外发帖最常用的社交媒体平台有Facebook,Telegram,Twitter,Instagram等。

 

以FB为例,在FB上有很多专门转发亚马逊折扣信息的Groups。

 

群的管理员将收集来的Deal发到群里,群友根据自己的需求点击链接,跳转到该产品页面,使用code码完成下单。国内近两年出现在微信上的京东福利群,即为类似功能的Groups。

 

这类群组里的发帖人,我们俗称为红人。红人们的收入来源有两点:

 

1. 亚马逊联盟佣金

 

2. 卖家提供的发帖费。这方面和Deal站是一样的,只是前者是网站形式,而后者是依托于社交媒体而生的群组或者主页。

 

我们团队独立联系US CA UK DE ES FR IT JP AU等9个站点的Deal站编辑或社媒上的管理员进行发帖。

 

对这些站点有哪些网站,哪些Deal Groups如数家珍。

 

Facebook不愧是全球第一大社交媒体,在US CA UK DE FR IT,最主要的推广渠道就是在Facebook上的Deal Groups。

 

而在ES站点,当地最实用的社媒是Telegram。

 

ES站点发帖最多的渠道是在Telegram上的Deals Channels,道理和FB上的Deals Groups想通。

 

那么,肯定大家会问,Deal站和社媒群组,哪个更好呢?

 

Deal站

Pros:日活流量大,曝光面大,相对更适合男性关注的产品,如电子、户外等

Cons:上贴门槛高,费用高,无售后,没效果服务商也没办法补救

 

社媒群组或主页:

 

Pros:价格明显低于Deal站,售后灵活,操作灵活,尤其是和女性采买产品,如家居、服装、母婴等,以及Deal站审核不通过的产品,审核门槛低

Cons:日活流量没有Deal站大,对男性关注产品较弱,如Auto类、常见的电子产品等

 

就觉得部分的站外需求而言,做社媒群组(FB Deal)的数量远大于做Deal站。作为服务商,数据显示,我们业务量的90%来自于各站点的FB Deal,低于10%来自于Deal站需求。

 

我想决定因素并不是价格,而是我们在FB Deal这块售后以及服务会更加灵活,效果不佳时也可以通过沟通折后价,适当进行补救和顶贴。

 

(好吧 我是打了软广 被你们发现了 hhhh 但是社媒Deal群组的服务灵活、性价比高的确是事实, 想更多交流站外问题请添加下方微信)。

 

当然,具体到某个产品适合做什么渠道,这个需要我看过Deal后给予建议。并没有一个统一答案给到,具体事例具体分析是严谨的服务方式。

 

一、哪些产品适合做哪些站外推广

站外Buyer和站内Buyer是完全两种不同的购买群体,在这一板块要和大家掰扯清楚,讲明白背后的逻辑。

 

站内Buyer:

绝大部分的站内Buyer打开亚马逊网页时,已经有了比较清晰的目标自己今天要来买什么,是带有明确需求的。

 

因此,他们购买产品一定绝大部分是通过关键词搜索,收到产品曝光,点击,转化,完成订单。因此,决定站内出单的第一单因素是“需求”和“转化”。

 

好比你要去京东买一个笔记本电脑,你确定要买MacBook Air了,你会直接输入MacBook Air。

 

站外Buyer:

与站内Buyer不同,一位用户来到Deal渠道时并没有非常清晰的目标来买什么。她们来到这里逛一逛,看一看,也许能淘到自己认为比较便宜的产品为自己所用。

 

举个例子,某个小姐姐逛知乎的时候,看到了女孩子谈了男朋友之后变得更优雅了这个帖子,里面的答主提到了某款香水,这个小姐姐就点击知乎链接去京东购买这款香水了,这其实就是一个站外推广转化成功的案例。

 

那么最终刺激她能完成订单的核心因素有两个:

1. 价格刺激

 

2. 自己可用的产品。


Buyer不会为了纯粹的低价而去购买一个不需要的产品。

同样,也不会因为看到一个需要的产品,而不管折扣好坏去购买。因此,站外出单好的因素有两个“价格刺激”和“大多数群体需要的产品”。

 

了解完两者的本质不同后,便不难得出结论。适合站外的产品绝大部分是大部分人能够用的上,且折扣力度较大的产品。

 

Deal的用户,如Dealnews/Techbargains/Bensbargains等,以男性为主。

 

因为,这些网站上,男性感兴趣,能用的上,不太冷门的产品。同时假以折扣价格刺激,就能有机会带来爆单。

 

如:电子3C类、户外运动类、男性工具类等。

 

而FB Deal群组或主页的用户是女性为主,尤其是24-55岁的家庭妇女为主。

 

因此,那些女性负责采买,且是家里经常用的上的产品,则为适合站外的产品。

如:家居用品,母婴用品,女装装饰物等。

 

作为一名软妹子,我还是挺了解全世界广大女性同胞的。全世界无论哪里,都是以女性更爱关注和购买折扣产品。

 

女性天生会且热衷于对比折扣力度,也因买到物美价廉的东西能开心一整天,哈哈哈~ 所以啊,适合站外出单的产品里,女性负责采买的产品占到了大半,诸位看官可以就自己的产品对号入座啦~用尝试判断即可,并不负责。

 

四、站外有哪些坑 重点规避

 

作为一名“客户虐我千百遍,我爱客户如初恋”的站外服务商,一定要大家来一份作站外时的《避坑指南》。

 

按照从易到难依次为:

 

1. Code码尽早设置,交给服务商之前最好能亲测code是否生效。避免服务商发帖后,因某种原因导致code无效而导致引入的流量转化为0,影响站内整体转化率。

 

2. 重点雷坑:一定要注意Code和页面Coupon会叠加的情况!!我们见识过Coupon忘了关,导致叠加,产生巨大亏损的案例。此外,少量卖家会设置多个code码,发给不同的服务商使用。

 

但请一定将Code码设置为“优先型”,避免Code与Code叠加造成折上折的经济损失。此外,Code码和LD或DOTD都可以叠加使用,在作站外时定要检查。

 

3. 作站外时,请先有清晰的考虑此次做站外的目的是什么?是拉排名配合站内活动,还是减轻库存压力,再或者是冲刺每月的销售任务。

 

五、如何塑造成功站外案例(个人浅见)

 

虽然深耕于站外N年,也深爱这一行,但我还是客观的说一句“站内为主,站外为辅”。

 

站外应辅助于站内,而非主导站内。

 

Beg me pardon,看官中定有大牛会说,市场应该决定产品,而非产品决定市场。

 

的确,以Anker为例,绝对是站外主导站内,但那是极少数的极为成功的案例,且是以打Anker品牌为主的市场战略。

 

话说回来,站外如何配合站内其实在第一部分已经讲到,也就是站外存在的原因。在这部分,我只从亚马逊“坑位制”的角度谈一谈站外是如何辅助站内。

 

站外推广可以快速拉升排名,但这个排名并不稳定,很容易快速反弹回去。

 

想必这是大多数卖家都经历过的站外推广经历。这背后的原因是BSR排名是以结果为导向的统计方式,而非路径。

 

我们通过站外快速增加单量,来填补了站内路径出单的不足,快速冲到BSR某排名。如图所示:

 

 

根据亚马逊坑位置,BSR的排名是由订单多少所决定。

 

订单按大块分为站内订单和站外订单。通过增加站外订单,可以快速增加总订单的量,从而改变BSR排名。

 

站内流量带来的订单反过来会加强或稳住当天的BSR排名和对应的流量。

 

而BSR排名和对应的流量,并不会增加或稳住站外的订单。

 

于是,站外订单出现大幅下降后,总订单量大幅下降,BSR排名回落。如图所示,白色箭头方向代表订单流向,黑色箭头代表流量走向。

 

坏消息是,如果站外推一下就能稳定站内排名和流量,那还需要站内广告干什么?还需要刷关键词干嘛?注定一次推广不能坐稳高位。

 

 

好消息是,因站外推动的排名,如果能够持续10-14天,可以很大程度增加站内流量。以产品A为例:

 

4月10日,产品A的BSR排名为#200,每日站内订单为20单,站外订单为0。

4月11日,产品A通过做站外,站内订单为20单,站外订单为50单+,总计70单。BSR排名推进到#30。

4月12日-4月22日,通过多站外渠道持续放Deal,将站外订单每日控制在50单以上。

4月23日,取消站外推广,仅站内流量带来的订单达到将近70单,并在没有站外的帮助下稳住了BSR#30。

 

类似这样的真实案例,我经手过很多。上述例子是用非常粗鄙的数字来表达这套方法,但站外如何辅助站内排名已明确表达,希望能够提供一些启发。

 

总之,站内为主,站外为辅,内外结合,攻防兼备。祝诸位大麦小麦都能好卖且豪迈!

 

我是Ardis,一个从事多年亚马逊站外推广的服务商,有一些站外推广成功案例,如果你想咨询了解亚马逊站外推广,可以扫码添加我的微信聊一聊。

 

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